Los sesgos cognitivos son tendencias sistemáticas en el pensamiento que pueden afectar las decisiones y juicios que las personas hacen. En el mundo de la publicidad, estos sesgos pueden ser utilizados para influir en el comportamiento del consumidor. A continuación, se presentan varios sesgos cognitivos y cómo se han utilizado en campañas publicitarias reales.
1. Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia de las personas a confiar demasiado en la primera pieza de información que reciben (el «ancla») al tomar decisiones. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las tiendas muestran un precio «original» tachado junto a un precio de venta reducido. Esto establece el precio original como el ancla, haciendo que el precio de venta parezca una ganga en comparación.
2. Efecto de mera exposición
El efecto de mera exposición es la tendencia a desarrollar una preferencia por cosas simplemente porque son familiares. Un ejemplo clásico de esto es la omnipresencia de los anuncios de Coca-Cola. Al estar constantemente expuestos a la marca, los consumidores se vuelven más propensos a elegirla sobre otras opciones menos familiares.
3. Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar y recordar información de una manera que confirma nuestras creencias preexistentes. Apple, por ejemplo, crea productos que reflejan un cierto estilo de vida o conjunto de valores. Al hacerlo, se alinean con las creencias preexistentes de su público objetivo, lo que refuerza el sesgo de confirmación.
4. Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es la tendencia a preferir evitar pérdidas a obtener ganancias equivalentes. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando Booking.com muestra mensajes como «¡Solo queda 1 habitación a este precio!» Esto crea un sentido de urgencia y hace que los clientes sientan que perderán una gran oferta si no reservan de inmediato.
5. Sesgo de disponibilidad
El sesgo de disponibilidad es la tendencia a sobreestimar la probabilidad de eventos que son más fáciles de recordar. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas crean anuncios que son emocionalmente impactantes o inusuales, ya que estos son más fáciles de recordar y, por lo tanto, más propensos a influir en las decisiones de compra.
«Los sesgos cognitivos son tendencias sistemáticas en el pensamiento que pueden afectar las decisiones«
6. Efecto de la ilusión de control
El efecto de la ilusión de control es la tendencia a sobreestimar nuestra capacidad para controlar los eventos. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas permiten a los consumidores personalizar productos. Esto les da a los consumidores la ilusión de tener más control sobre el producto, lo que puede aumentar su atractivo.
7. Sesgo de la etiqueta
El sesgo de la etiqueta es la tendencia a ser influenciado por la forma en que se presenta la información. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas utilizan etiquetas positivas para describir sus productos, como «saludable» o «natural», lo que puede influir en la percepción del consumidor sobre el producto.
8. Sesgo de la novedad
El sesgo de la novedad es la tendencia a preferir lo nuevo y lo diferente sobre lo familiar y lo antiguo. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas lanzan «nuevas y mejoradas» versiones de sus productos. Aunque el producto puede ser esencialmente el mismo, la novedad de la nueva versión puede atraer a los consumidores.
9. Efecto de la falsa consensuación
El efecto de la falsa consensuación es la tendencia a sobreestimar el grado en que los demás comparten nuestras creencias y comportamientos. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas utilizan declaraciones como «el producto preferido por todos» para sugerir que hay un consenso general sobre la calidad o popularidad de un producto.
10. Sesgo de la positividad
El sesgo de la positividad es la tendencia a recordar eventos positivos más que eventos negativos. Un ejemplo de esto en la publicidad es cuando las marcas destacan las experiencias positivas de los clientes con sus productos, lo que puede influir en la percepción de los consumidores sobre el producto.
En resumen, los sesgos cognitivos pueden ser herramientas poderosas en la publicidad. Al entender cómo funcionan estos sesgos, los profesionales del marketing pueden diseñar campañas publicitarias más efectivas que influyan en el comportamiento del consumidor.
Referencias
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